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B2B 虛擬商場
 B2B
虛 擬 商 場 的 魅 力 在 於 它 能 達 到 B2B 的 最 高 境 界 ， 怎 麼 說 呢 ? 舉 例 來 看
， 戴 爾 (DELL) 和 思 科 (CSCO) 雖 然 成 功 地 利 用 網 際 網 路 ， 來 消 弭 存 在
於 它 們 和 客 戶 之 間 的 中 間 人 (middleman) ， 達 到 直 銷 的 目 的 ， 可 是 這
種 成 本 效 益 仍 未 能 擴 張 到 它 們 和 企 業 客 戶 以 外 的 藩 籬 。 B2B 虛 擬 商 場
就 不 同 了 ， 不 管 彼 此 過 去 有 無 生 意 往 來 關 係 ， 只 要 透 過 B2B 虛 擬 商 場
， 就 有 可 能 配 對 成 功 ， 因 此 說 B2B 虛 擬 商 場 是 B2B 電 子 商 務 的 超 級 紅
娘 也 不 為 過 。
B2B 虛 擬 商 場 的 成 長 情 況
根 據 Forrester Research
， B2B 電 子 商 務 將 在 2004 年 達 到 2 萬 7000 億 美 元 ， 而 B2B 虛 擬 商 場
會 是 B2B 電 子 商 務 成 長 的 主 要 動 力 ， 預 期 在 未 來 五 年 有 53% 的 B2B 交
易 ， 是 透 過 B2B 虛 擬 商 場 來 完 成 的 。
目 前 有 80% 以 上 的 B2B 交 易 仍 透 過 傳 統 EDI 或 者 是
網 際 網 路 來 完 成 ， 但 是 這 些 企 業 全 都 打 算 在 不 久 的 未 來 ， 把 虛 擬 商 場
當 作 新 的 交 易 解 決 方 案 ， 因 此 從 1999 年 底 開 始 ， 幾 乎 每 日 都 有 企 業 發
表 進 軍 B2B 虛 擬 商 場 的 宣 言 。 然 而 這 些 多 半 是 雷 聲 大 雨 點 小 的 動 作 ，
因 為 B2B 虛 擬 商 場 對 它 們 來 說 ， 實 在 是 很 新 的 觀 念 。 企 業 們 對 於 它 們
應 該 參 與 那 一 類 型 的 B2B 虛 擬 商 場 、 不 同 類 型 的 B2B 虛 擬 商 場 的 又 有
何 種 運 作 上 面 的 差 異 、 以 及 是 否 該 自 行 發 展 B2B 虛 擬 商 場 解 決 方 案 等
種 種 問 題 ， 都 感 到 混 沌 不 清 。
B2B 虛 擬 商 場 對 企 業 來
說 ， 是 個 充 滿 希 望 商 機 與 未 知 恐 懼 的 新 戰 場 ， 它 們 知 道 B2B 虛 擬 商 場
將 永 久 改 變 以 往 的 交 易 方 式 ， 但 是 它 們 無 法 承 擔 因 為 害 怕 迎 新 ， 而 導
致 的 嚴 重 後 果 ， 因 此 除 了 加 緊 學 習 以 外 別 無 它 法 。
B2B 虛擬商場是未來 B2B 電子商務的主要成長動力
能 替 買 賣 雙 方 帶 來 無 遠 弗 界 的 接 觸
B2B 虛 擬 商 場 可 望 真 正 替 買 方 和 供 應 商 ， 打 破 以 往
來 自 國 界 、 時 間 、 和 契 約 的 種 種 藩 籬 ， 即 使 未 曾 訂 定 商 業 契 約 的 雙 方
， 也 有 合 作 機 會 。 B2B 虛 擬 商 場 這 種 無 遠 弗 界 的 買 方 與 賣 方 概 念 ， 無
形 中 能 提 高 總 體 的 經 濟 效 益 ， 因 為 既 有 的 交 易 夥 伴 中 沒 有 適 合 者 ， 並
不 代 表 小 圈 圈 外 面 ， 沒 有 合 適 的 買 賣 對 象 。
雖 說 由 於 目 前 的 B2B 虛 擬 商 場 尚 未 成 熟 ， 使 得 大 多
數 即 使 已 經 參 與 虛 擬 商 場 的 企 業 ， 仍 多 以 既 有 的 交 易 夥 伴 為 對 象 ， 限
制 了 B2B 虛 擬 商 場 的 成 本 效 益 ， 但 是 隨 著 時 日 ， B2B 虛 擬 商 場 勢 必 會
發 展 出 一 套 保 障 企 業 交 易 風 險 的 加 值 服 務 ， 例 如 信 用 稽 核 和 評 鑑 等 ，
到 時 候 " 陌 生 " 將 不 再 成 為 企 業 拒 絕 往 來 的 主 要 因 素 。
將 來 B2B 虛 擬 商 場 上 會
有 過 半 數 的 交 易 透 過 拍 賣 、 逆 向 拍 賣 、 或 是 交 易 所 模 式 這 些 機 動 訂 價
(Dynamic Pricing) 模 式 來 完 成 ， 這 顯 示 出 未 來 的 企 業 會 趨 向 喜 好 較
短 期 和 具 彈 性 的 買 賣 契 約 。
產 業 巨 人 的 起 頭 作 用
一 些 高 科 技 巨 擎 如 思 科 (CSCO) 、 英 特 爾 (INTC) 、
和 惠 普 (HWP) ， 落 實 網 路 交 易 ， 半 強 迫 地 把 通 路 配 銷 夥 伴 、 客 戶 、 和
競 爭 對 手 都 逼 上 網 。 還 有 汽 車 產 業 的 三 巨 頭 福 特 (F) 、 通 用 汽 車 (GM)
、 克 萊 斯 勒 (DCX) 所 成 立 的 零 件 交 易 所 虛 擬 商 場 ， 也 是 半 脅 迫 地 讓 往
來 的 供 應 商 都 必 需 和 它 們 同 時 參 與 ， 否 則 生 意 不 保 。
諸 如 此 類 的 例 子 不 勝 枚 舉 ， 這 些 產 業 巨 人 不 管 是 扮
演 買 方 還 是 賣 方 ， 對 產 業 原 本 就 有 舉 足 輕 重 的 力 量 ， 因 此 一 旦 它 們 參
與 或 經 營 了 B2B 虛 擬 商 場 ， 與 它 們 往 來 的 業 者 ， 為 了 維 持 既 有 的 生 意
關 係 ， 不 得 不 跟 著 升 級 到 B2B 虛 擬 商 場 上 面 。
技 術 進 入 障 礙 的 降 低
早 期 的 虛 擬 商 場 經 營 者 ， 除 了 自 行 所 需 的 技 術 以 外
， 別 無 它 法 ， 因 此 很 多 虛 擬 商 場 經 營 者 都 出 身 於 採 購 自 動 化 軟 體 公 司
， 像 Ariba 和 Commerce One 。 但 是 隨 著 買 方 和 供 應 商 ， 越 來 越 清 楚 它
們 想 從 虛 擬 商 場 中 得 到 何 種 利 益 ， 虛 擬 商 場 又 該 滿 足 它 們 何 種 需 求 之
後 ， B2B 虛 擬 商 場 的 技 術 供 應 者 就 可 以 發 展 出 一 套 通 用 的 解 決 方 案 ，
讓 想 加 入 虛 擬 商 場 陣 營 的 企 業 者 不 必 再 從 草 稿 著 手 ， 這 麼 一 來 自 然 就
降 低 了 虛 擬 商 場 的 技 術 進 入 障 礙 。
目 前 主 要 的 虛 擬 商 場 的
技 術 供 應 者 除 了 Ariba 和 Commerce One 以 外 ， 還 有 Oracle(ORCL) 、
i2 Technologies(ITWO) 、 IBM 、 VerticalNet(VERT) 、 Freemarkets(FMKT)
、 和 PurchasePro.com(PPRO) 。 往 後 B2B 虛 擬 商 場 的 分 工 也 會 越 來 越
明 顯 ， 技 術 供 應 者 和 經 營 者 的 更 能 專 注 於 自 己 的 專 長 ， 來 提 高 B2B 的
經 濟 效 益 。
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交易所模式經營的虛擬商場成主流
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談中小型網路股的兩種發展趨勢
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